自費診療を患者さんに説明するとき、
どうしても治療費用が高くなるので、
なかなか勧められない、と感じる
スタッフは多いのではないでしょうか。
その結果、
本当はインプラント治療が
最もいい方法だったとしても、
患者さんは費用を気にしてブリッジ治療を
選んでしまうかもしれません。
今回は、患者さんのためにも、
そして歯科医院のためにも
知らないと損するカウンセリングのコツについて
ご紹介していきたいと思います。
価格が高いかどうかは患者さんが決める
自費率を向上させるためには、
カウンセリングが重要な鍵を握ります。
カウンセリングの方法によっては
自費率が0%になったり、
50%以上になったりする可能性もあります。
歯科医院のカウンセリングで
治療を提案する際に、
「高いですが、一番おすすめの治療です。」
と言ってしまうことはないでしょうか？
費用が高い、安いという基準は
人それぞれ異なるかと思います。
治療費が高いとしても、
その価値があると感じてもらえれば、
患者さんは支払ってくれるはずです。
患者さんにとって金銭的に
余裕を持って支払える金額だとしても
「高いですよ。」
と先に言われてしまうと、
保険診療を選んでしまう確率が
高くなってきます。
従って、
カウンセリングの際には
「金額が高い」
という言葉は使わないことをおすすめします。
患者さんに価値を伝えよう
カウンセリングの際に
患者さんに1番伝えていただきたいのは
「治療の価値」についてです。
患者さんには保険診療だけではなく、
どうして自費診療という選択肢があるのか、
その理由を説明していただくと
良いかもしれません。
患者さんは、
どうしてブリッジよりもインプラント治療の方が
おすすめなのか、その理由を
きちんと理解されている方は
少ないかもしれません。
治療価値を知らないため、
患者さんは金額を基準として考えてしまい、
治療方針を決めてしまうことがあるようです。
ですが、治療という行為は、
患者さんのその後の健康を
左右してきますよね。
従って、
患者さんが判断するために、
自費診療という方法も含めて、
治療の価値を伝えてみてはいかがでしょうか。
カウンセリングのテンプレートを作成しよう
カウンセリングは、説明する内容が
多岐にわたるため、
案内するスタッフによって
内容が異なってしまいやすいですよね。
治療の価値を伝えることができる
スタッフもいれば、
高いので保険診療がおすすめです、
と、つい伝えてしまうスタッフまで様々です。
統一した基準で
カウンセリングができるようになることで、
患者さんに治療の価値を
伝えることができるようになり、
自費診療の比率を上げやすくなります。
そのためにはカウンセリングのテンプレートを
作成することがおすすめです。
カウンセリングのテンプレートとしては
以下のような項目があると
患者さんへ
案内しやすくなると思います。
保険診療をした場合のメリット、デメリット
保険診療で行うことが
患者さんにとってベストではないこともあります。
ブリッジ適用のケースでは、
健全歯を削ってしまうため、
歯の寿命は短くなりやすいですよね。
治療後のお口の健康を
左右する内容は必ずお伝えしましょう。
自費診療と保険診療の違い
自由診療と保険診療には
明確な違いがあります。
患者さんには
保険診療でできる治療と
自費診療でできる治療の違いを
事前に伝えておきましょう。
明確な違いを伝えた上で
金額について説明すると
理解してもらいやすくなるでしょう。
まとめ
患者さんが保険診療を選んでしまうのは
自費診療の重要性を
知らないからかもしれません。
治療自体の意味や価値を知らなければ
どうしても金額で判断してしまいやすいです。
そして、「高いけれど」、
というフレーズをつけてしまえば、
高い治療として認識し、
心理的な傾向として、
安い保険診療を選んでしまうことが
多いのです。
金額だけではなく、
治療価値を伝えることで、
患者さんの健康を向上させることができます。
また、
きちんと説明してくれる医院ということで
患者さんからの信頼も
得やすくなるかもしれません。
ぜひ、自費率を向上させるためにも、
カウンセリングはテンプレートを作り、
治療のメリットデメリットを伝え、
自費診療と保険診療の違う点を伝えましょう
