患者さんに自費治療を選んでもらうのは、
一筋縄ではいかないことが多いかと思います。
院長が良いと提案した治療法でも、
患者さんからすると
ベストな治療法だとは思えずに
自費治療に対して
前向きになれないことがあります。
とはいえ、
患者さんには自費治療を受けてもらって
良さを実感して欲しいと
考えている院長も多いのではないでしょうか？
患者さんが自費治療を選ぶには、
治療説明をしっかり行うことが非常に重要です。
そこで今回は、
患者さんを自費治療に導く
2つのテクニックについて
紹介していきます。
-
自費率が低い
-
治療説明が苦手
などの悩みを持っている方は、
是非この記事を参考にしていただけると幸いです。
患者さんが自費治療を選ぶ「2つのテクニック」
患者さんに治療説明をする時には
次の2つのテクニックを使うと
自費治療を選ぶ確率が高くなりやすいでしょう。
- 実際に見て触ってもらう
- ランキング形式にする
それぞれについて、
詳細に紹介していきます。
実際に見て触ってもらう
最近では、治療説明をするときに
説明ソフトを使って伝えている
歯科医院も多いと聞いたことがあります。
アニメーションを画面に表示させて、
コミュニケーションを取りながら
治療の説明をするのは
患者さんにとってわかりやすく
理解しやすいでしょう。
しかし、この方法では自費治療が
患者さんの印象に残りにくくなる
可能性があります。
説明する順番によっては、
患者さんの記憶に残りにくくなるからです。
そのため、
この治療法を選んで欲しいと思ったときには、
実物を見せるのが効果的です。
例えば、患者さんに被せ物の説明をするとします。
アニメーションでメタルクラウンや
ハイブリットクラウン、
セラミッククラウンの説明を一通りします。
その後、
「アニメーションで被せ物の種類を見ても、
すぐに理解するのは難しいかもしれません。
セラミックで被せ物を製作すると
このようにできてきます。」
と説明しながら
実物を患者さんに触ってもらいます。
人には複数の感覚があり、
感覚を多く使ったものに対して
好印象や記憶に残りやすい傾向があるようです。
例えば、
ネットで見た洋服を実際に見た場合には、
イメージが違うといった経験がありませんか。
それと同じで、
実際にセラミックに触れてもらうことで
思っていたより透明感や艶があってキレイと
感じる可能性があり
自費の被せ物に興味を持たせる
きっかけになりやすいと思います。
ランキング形式にする
人は自分の判断を正当なことだと
思いたいので、
自分と同じような立場にいる人の意見や
行動を参考にして
次の行動を決定する傾向があります。
これは、
社会的比較論理と呼ばれる
心理に基づく行動のことです。
常に他の誰かと自分を比較して、
間違いが起きないように
自分を安心させるためにする行動です。
そのため、
治療方法を迷っている方には、
ランキング表示をして
説明するのが効果的でしょう。
特に自分と同じ立場の人達
（性別や年齢、歯を失った状態などが同じ）が
自費治療を多く選んでいる事実があれば、
誘導しやすいです。
どれだけ多くの人に支持されているかを
提示してあげることで、
患者さんの迷いが無くなり、
安心して選ぶようになるでしょう。
また、このランキング形式は
受付でも効果を発揮しやすいです。
例えば、
受付周辺に歯ブラシやうがい薬などを
設置している歯科医院が多いと思います。
特に治療中は、
患者さんの歯に対する意識が高くなっていて
展示しているケアグッズを見る傾向があります。
しかし、
歯ブラシの種類の多さが災いして
決めきれずに購入を後回しにする方も
多いはずです。
そこで、
ケアグッズを売れ筋ランキングで展示すると
「みんなが買っているから良い」
と思い購買意欲が出やすいでしょう。
まとめ
- 実際に見て触ってもらう
- ランキング形式にする
上記のことを意識すると、
患者さんが自費治療を選びやすくなる
傾向があるようです。
患者さんによっては、
中々決断できずに迷っている方もいます。
そんな時に、院長からあと一押しを受けると
患者さんは安心して自費治療を
選ぶようになるのではないでしょうか。
明日からでも実践できるので、
是非やってみてくださいね。
