自費治療の効果的なカウンセリングは誰がすべき？

カウンセリングが苦手で
なかなか患者さんと
円滑なコミュニケーションがとれないと
悩んでいませんか？

自費治療のカウンセリングが
どうも押し付けになっているような気がして、
苦手意識を持っているスタッフも多いようです。

そこで今回は
効果的なカウンセリングは誰がすべきなのか、
各スタッフ、そして院長先生の役割についても
ご紹介していきます。

導入部分はトリートメントコーディネートに任せる

カウンセリングの導入は歯科医師ではなく、
トリートメントコーディネーターに
任せてみましょう。

TC（トリートメントコーディネーター）を
採用していない歯科医院では
初診カウンセリングを行う
全てのスタッフに
カウンセリングを任せてみましょう。

どうしても、
不安でついつい歯科医師の先生が
丁寧に説明してしまいがちです。

とても素晴らしいのですが、
歯科医師がカウンセリングに
３０分も時間をかけてしまうと、
その間に患者さんを２人ほど
保険診療でも治療できてしまうかもしれません。

歯科医院全体での売り上げを考慮しても、
導入部分のカウンセリングは
TC、もしくはスタッフに任せましょう。

任せられない歯科医院には、
カウンセリングに必要なカウンセリングツールが
ないことが多いようです。

最低限、根管治療、
保険におけるコンポジットレジン修復と
自費の補綴物の違い、インプラント、といった
説明ツールを準備しておいたほうが良いでしょう。

歯科医院内で同じ説明ツールを使うことで、
同一レベルのカウンセリングが
できるようになります。

かといって、
導入カウンセリングができたものの、
自費治療か保険診療で
患者さんがどうしても
費用的にも悩まれてしまうことは多いようです。

そこで活躍していただきたいのが、
歯科衛生士です。

患者さんの口腔内状態において、
非常に悪い状態であれば、
あまりインプラントといった治療を
おすすめできない場合もあります。

逆に非常に状態のいい口腔内であれば、
自費治療のほうが
将来的な予後が良くなることもあります。

そういった口腔内の状態を把握した上で、
的確なアドバイスを加えて
歯科衛生士が
患者さんのカウンセリングをすることで、
患者さんによって
より効果的なカウンセリングを
行うことができます。

院長先生は治療だけすれば良い！とは思いますが、
やはり長年通ってくれている患者さんや、
個性的な患者さんなどには、
最終的なカウンセリングは
院長先生が行うと非常に効果的です。

カウンセリングの最後のクロージングにおいては、
歯科医師である院長先生が
非常に重要な役割になります。

インプラントや矯正治療といった
高額な費用がかかる治療ほど、
最後の最後は院長先生が
患者さんにクロージングを行ったほうが
良いでしょう。

院長先生が勧めるなら、と
治療を決める方も多いからです。

ただし、
全ての患者さんに
院長先生がカウンセリングをしている場合、
クロージング効果は弱まってしまいます。

というポジションニングをしておくことで、
必然的に歯科医師である
院長先生のカウンセリング価値を
日頃から高めておきましょう。

そしてより難易度の高い、
治療費用が高くなってしまう治療に関して、
院長先生がカウンセリングを行うことで、
患者さん自身も
納得できる治療を受けることができます。

カウンセリングについて最初はTCに任せ、
クロージングは歯科衛生士に任せることで、
より効果を発揮します。
効果的なカウンセリングは
診療スタッフみんなができることが求められます。

ぜひ、カウンセリングツールを見直し、
比較的高額になりがちな自費治療に関しては
院長先生が最終的なカウンセリングを
行うようにしてみてください。