患者さんに自費治療を進めた時に
「高すぎて無理だよ」と言われて、
「そうですか…じゃあ〇〇さんは
保険治療で進めますか?」
と返答した経験はありませんか?

金額は、患者さんが自費治療を
躊躇する理由の中で最も多い理由です。

金額のことを言われてしまうと
何を言っても無駄な気がする…と
思ってしまいますよね。

そこで今回は、
「ちょっと高いですね…」
と金額について言われた時の
伝え方について紹介していきます。

患者さんが自費治療を高いと思う理由「5つの理由」

そもそも患者さんが自費治療を選ばないのは、
次の5つの理由が関係しています。

  • 時期
  • 金額
  • 効果
  • 優位性
  • 持続性

これは、
「5大反論=5大ネガティブ」とも言われています。

この5つの反論について、簡単に解説していきます。

反論その1「時期」

例えば、

  • 少し前だったら
    ボーナスが入ってたから自費治療できた
  • 今月はちょっと使いすぎてて
    歯にかけるお金がない

などの、時期を理由に
自費治療を断る方も少なくないでしょう。

反論その2「金額」

提示された金額が、
患者さんにとって高いと感じると
自費治療を選択しない傾向があります。

例えば、

「50万円の椅子は高いと感じますか?」

と聞いた場合には、
多くの方が高いと感じると思います。

では、「50万円の家はどうですか?」

きっと、安いと思った方が
多いのではないでしょうか。

同じ金額でも物によっては
高く感じたり安く感じたりしますよね。

患者さんにとって、
自費治療の50万円は高いと感じてしまうと
自費治療を選ぶ方は少なくなります。

反論その3「効果」

患者さんが提示された治療法を見て

  • 自分には効果がない
  • 必要ない

と感じると自費治療を選ぶ可能性は低いでしょう。

反論その4「優位性」

例えば、

  • 今度旅行に行くから今は出費を減らしたい
  • 新しい時計が欲しいから
    歯科治療にお金をかけるのはやめよう

と他の何かと比べたときに
歯科治療の優先度が低い場合には、
自費治療は選ばれにくいです。

反論その5「持続性」

お金をかけたことや物は、
できるだけ長く使いたいですよね。

  • 提示された治療は長く持たない
  • すぐにダメになりそうだから
    費用をかける必要はない

と持続性の無さを患者さんが感じると、
提案は通りにくいでしょう。

患者さんの反論を自費治療に繋げる伝え方

患者さんが”5つの理由”の一つでも
当てはまった場合には
自費治療を選ばない可能性があります。

特に、患者さんが自費治療を躊躇するのに
よく使われるのが、金額になります。

ここでは患者さんに「ちょっと高いな…」と
反論された時の上手な伝え方について
紹介していきます。

①丁寧に説明をする

例えば、
インプラント治療にかかる約40万円が
高いと言われたとします。

その時には、説明が不十分だったことを伝えてから、
次のような内容を伝えると良いでしょう。

  • インプラントはチタンという
    体に優しい金属を使っている
  • 他の歯を削らずに噛む機能や見た目を回復できる
  • インプラントの他にも
    手術に使われる材料費がある
  • 高度な技術力がある技工士が
    被せ物を作製し美しい見た目になる

上記のような説明をして、
逆に40万円の価格は高くない
患者さんに伝えることができれば、
患者さんは自費治療を選びやすいでしょう。

②もっと医療費がかかることを伝える

例えば、
定期検診の費用が自費なことに
不満を持っている方には
次のような伝え方をしましょう。

「〇〇さんは検診の費用が、
高いと感じるのですね。
確かに安くはないかもしれません。

ところで、歯周病が進行した場合には、
増えた歯周病菌が血管を通って
全身に回ることをご存知でしょうか?

体内に入った歯周病菌の影響で、
他の病気を引き起こしてしまう
可能性があります。
そうなると、歯科以外でも治療費が
かかるようになってしまいますよね。

予防が一番の安上がりと言われていて
予防歯科はまさにその通りだと思っています。

また予防歯科は、病気から歯を守る処置で、
保険治療ができない仕組みになっています。」

などというように、
患者さんには、
病気になった時にもっと医療費がかかるイメージを
持ってもらえると、
自費治療に納得してもらいやすいかと思います。

③安かろう悪かろう

日本人は、口で「高いな…」と言いながら
安いものは嫌いな傾向があるようです。

“安かろう悪かろう”

という言葉があるように、特に日本人は、

”安いものにはそれなりの理由がある”

と考えている人が多いからと言われています。

そのため、
自費治療が高いと言われた時には、
粗悪な物ではなく
しっかりと手順や工程を踏んだ治療法であり、
被せ物であることを伝えると、
自分に使うものは、安心安全な物が良いと
思ってくれる可能性があります。

まとめ

患者さんが、金額を理由に自費治療を
躊躇してしまう方が多いと思います。

しかし、
金額以上のメリットがあることを
しっかりと伝えられれば
患者さんは納得して
自費治療を選ぶのではないでしょうか?

ただ、しつこい説明は、
相手が不安に感じやすくなります。

しつこくない範囲で、
相手に自費治療を勧める理由や想いを
伝えてみましょう。

きっと、患者さんに伝わるはずです。