自費カウンセリング成約率を上げる 基本的3つのポイント

インプラント治療を増やしたいけど
なかなか契約が決まらない。

セラミック補綴を選んでほしいと
思っているのになかなか選んでもらえない。

と悩んでいる院長先生は
多いのではないでしょうか？

自費治療の場合、
当然負担する治療費は高くなります。

負担する治療費に対する価値を感じた患者さんが
自費治療を選択します。

ですから患者さんが価値を認識できる情報が
無ければ選びようがありません。

もしかしたら、
患者さん任せの自費治療提案をしていませんか？

それでは自費率アップは見込めません。

そこで今回は
自費カウンセリングのポイントを
3つに絞ってお伝えします。

自費カウンセリングが失敗する大前提

自費率をアップさせる前に、
自費契約が失敗する理由があります。

それは
患者さんの意見や背景を理解していないことです。

治療段階で、
患者さんがどういった考えの患者さんなのか、
スタッフや歯科医師が
事前に把握しておかなければなりません。

明らかに歯の価値を
軽んじているような患者さんであれば、
どれだけしっかり説明をしても、
価値観を変えることは難しいです。

しかし、
初診からの治療を通じて
患者さんがどんな悩みや要望があるのか？
を把握しておくことが重要になります。

例えば
審美的なことで悩みがあるとわかれば、
セラミックが患者さんの悩み解決に
つながることを伝える必要があります。

自費カウンセリングを失敗しないためにも、
自費にどれだけ興味（悩み解決）があるのか、
ある程度見極めることが
失敗しないための第一歩です。

自費カウンセリングの3つのポイント

では自費率向上につながる
自費カウンセリングの3つのポイントを
1つずつ解説していきます。

患者さんの享受できるメリットを伝える

自費治療で最初に伝えるべきことは
「メリット」です。

保険診療と自費治療では
どういったメリットの違いがあるのかを
伝えましょう。

メリットはたくさんありますが、
メリットを伝える際、
３つにポイントを絞って説明しましょう。

長々と説明しても、
かえってメリットが理解できず、
結局、保険治療を選んでしまいます。

例えばオールセラミックであれば

• 見た目が10年たってもきれい
• 金属アレルギーが起きる心配がない
• 虫歯再発リスクが少ない

といったポイントを説明しましょう。

メリットを伝える順番は
患者さんの優先順位が高いものから説明します。

審美性を気にする患者さんであれば
最初に審美性の経年劣化について説明することで、
自費治療を選びやすくなります。

メリットを伝えるときは
ダラダラと説明するのではなく、
ポイントを絞って必要な情報を
簡潔的に伝えてください。

金額を伝える

メリットを伝えたら、
次に自費治療の金額を伝えましょう。

補綴治療の目処がついた時点で、
あらかじめ金額表を
お渡ししておくのもおすすめです。

金額がわからないまま、
高い治療費を請求された、
と不満を持つ患者さんもいます。

不満を持ってしまうと、
その後のメンテナンス治療につながらないので、
金額についてはどれくらいかかるのか、
しっかりと伝えておきましょう。

金額をあらかじめ知っていると、
最初から自費治療が無理、
という患者さんもいますし、
オールセラミックにしたいけど、
金額的に難しいのでメタルボンドにします、
といった要望を伝えてくれる患者さんもいます。

金額を知っているだけで、
カウンセリングにかかる時間も短くなりますので、
自費治療の金額は
補綴治療の目処がたったときや、
初診時の問診で自費治療に興味がある、
と答えた患者さんに
料金表をお渡しするようにしましょう。

患者さんの不安を聞く

初診時や治療の際に、
患者さんが歯の治療に対して
不安に感じていることを
聞き出すようにしましょう。

できるだけ自費治療を決める
自費カウンセリングの前に
治療の機会があるのであれば、
今後どういった治療の選択肢があるのか説明し、
金額やメリットを聞かれたらその都度、
しっかりと答えるといった
対応をしておきましょう。

不安が解消されている段階で
自費カウンセリングを受けると、
自費率が向上します。

自費カウンセリングの際にも、
疑問点や不安点がないか、
カウンセリングをする側から
しっかりと聞くことで、
自費治療に移行した段階でもクレームが減り、
満足度の高い治療を
患者さんに受けていただくことができます。

自費カウンセリングは
自費契約に直接つながる重要な仕事です。

ですから自費カウンセリングは、
メリット、金額を説明し、不安を聞きだす、
３つのポイントを意識して行いましょう。
それだけでも、
患者さんの自費治療への興味も湧き、
自費率が向上します。

ぜひ今後の自費カウンセリングの際に
意識してみてくださいね。

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